服装界"最大骗局"：海澜之家不是卖衣服的。

服装界"最大骗局"：海澜之家不是卖衣服的。

(资料图片仅供参考)

马云告诉股东，你们不要被海澜之家骗了，你别认为海澜之家真的就是靠卖衣服赚钱的。2015年至2020年，国内服装业十分惨淡。仅2016年上半年，哈森关闭了156家门店，达芙妮关闭了450家门店，美特斯邦威更惨。关闭1500多家门店，La Chapelle更是直接宣布破产。

而那个被网友疯狂吐槽，一年逛两次，一次买一次退的海澜之家，却从2015年的4000多家门店增长到8500多家门店，让腾讯阿里垂涎三尺，让马云马化腾争相投资，市值超过800亿。那么这个靠30万起家的海澜之家，到底用了什么神仙模式，竟能逆势疯狂增长？

首先海澜之家开店从来不是自己掏钱，而是全部找加盟商买单。他告诉加盟商，加盟我们不需要交加盟费，只需要投资100万店铺的装修费和100万的商品押金。就算你完全不会经营，也没关系，招聘员工培训店长、分销库存和营销这些，我们都会派专业店长帮你做，你每天坐在家里等着收钱就可以了。我们每天会把营业额40%打到你的账上。你算完员工工资、店面租金、水电费后，剩下的就都是你自己的了。

如果你担心赚不到钱，你一年多交6万管理费，我们保证你5年赚回100万。这就是为什么海澜之家三年内可以增加4500多家门店，因为他根本不用自己的钱。但这还只是基础操作。更厉害的是，8500多家店在卖他的衣服，海澜之家却没有一件衣服是自己生产的，没错他的工厂也不是自己投钱建的。严格来说，他连一个自己的设计师都没有。

那海澜之家卖的衣服是哪里来的？都是上游供应链整合。海澜之家找了1万多家小工厂，对他们说：你们想不想把你们的衣服，放在我8500多家门店销售，一个店卖10件，你的销量就8万多了。小工厂本来就没订单，一听有这好事，那当然愿意，海澜之家接着就说了。他的条件：1衣服要挂海澜之家牌子；2衣服要挂海澜之家的牌子；3个月账期，卖不掉，自己无条件回收，费用自己出；3、进货价至少是别人的六折。

衣服要挂海澜之家的牌子；2衣服要有3个月账期，卖不掉，你们自己无条件回收，费用你们自己出；3给我的进货价至少要是给别人的6折。

小工厂一听这前两条虽然不讲武德，但怎奈人家有8500家店，咬咬牙也就同意了。但是第三条，不但不给他们留利润，还得自己搭进去。小工厂开始犹豫了，结果人家海澜之家根本不给你任何拒绝的理由。利润薄是因为原材料进货价太高，如果和我们合作，会把1万家工厂联合起来建立采购联盟，一起采购原材料，生产成本就会大幅度下降，而且会通过8500多家店反馈回来的销售数据给赋能，告诉你们什么时候，什么样的款式更好卖，帮助你们调整生产节奏。

最后实在卖不掉的衣服可以自己拉走，也可以按斤盘给我，换个吊牌继续帮你消化掉。就这样海澜之家一分钱都不投，又在上游整合了上万家工厂。

本质上来说海澜之家根本就不是一家服装公司，而是一家非常轻资产的培训公司，用的不是传统的代理分销模式，而是S2B2C产业赋能模式。很多行业头部企业像711便利店、麦当劳、孩子王贝壳找房，都是产业赋能模式，中小企业仍然适用。例如有一个开幼儿园的企业家，过去就是投几百万开园等基本快回本了再投下一个。

所以奋斗20年下来虽然每月都有巨额进账，但是自己根本没有挪用的空间，更没想到的是遇到疫情，孩子们上不了学，公司现金流断裂濒临破产。后来在我们的建议下公司转型S2B2C模式，短短两年就开了100多所幼儿园。具体怎么做？

·第一步，老板不再自己投资开幼儿园，而是去服务同行。因为他发现小规模的幼儿园在团队管理、业务系统等软实力方面严重缺乏经验，产能没有释放出来，而自己做了二十年，这些都是强项。服务好他们，然后从他们增长的利润中收取赋能费，这就是 S2B。

·第二步是连接C端。老板围绕孩子的兴趣爱好和专业发展，制作了一系列热门产品，如游泳艺术、国学舞蹈等赋能给他的弊端，帮助他们赚取更多利润。关键他还可以利用一百个幼儿园的规模优势，集中采购教具等耗材，从中赚取利润，这比自己开园轻松太多了，而且赚到的是纯利润，也没有风险。

更重要的是他们可以不断增长自己的软实力。所以无论你是幼儿园做餐饮，还是开母婴店、药店、便利店，都可以用S2B2C模式，将公司转化为轻资产，高价值强现金流的产业赋能平台，在互联式盈利思维，总裁训练营中。

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